دليل التسويق بالمحتوى لفهم الأساسيات وبناء استراتيجية ناجحة

إذا كنت تريد مبتدئ وتريد تعلم التسويق بالمحتوى، فهذا المقال الطويل والدسم لك، وهو فعلًا طويل ودسم فقرأته السريعة لن تفيد، لذلك خصص له جزءً من الوقت وتابع معنّا.

 

هذا المقال هو ضمن سلسلة مقالات تتناول التسويق بالمحتوى، بداية من تعليم الأساسيات حتى الوصول لمرحلة متقدمة، وهذه السلسلة تتحدث عن 5 أجزاء، وهما:

1. عقلية المسوق بالمحتوى – Mindsets
2. أساسيات التسويق بالمحتوى – Principles
3. التخطيط الاستراتيجي – Planning Strategic
4. التنفيذ الفعال – Execution Effective
5.  تحليلات الأداء – Analytics Performance

 

ملحوظة: هذا المقال يعتمد بنسبة كبيرة على محتوى ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابط الأستاذ أسامة صلاح، المسوق بالمحتوى المصري، وهو لديه سلسلة كتب مجانية ومدفوعة رائعة جدًا لمن يريد التمكن في مجال التسويق بالمحتوى.

عقلية المسوق بالمحتوى – Mindsets

• التركيز على الأصول الفكرية والأساسيات

 

العقلية التي يتعامل بها المسوق بالمحتوى هي أهم شيء، لأن من أساس معيار نجاحك أو فشلك كمسوق بالمحتوى يعتمد على العقلية. فعلى سبيل المثال: كنت في بيئة عمل المدير متمسك بعقلية معينة، ويرى أنها الصواب وليس لديه أي نية ولا رغبة في التغيير.

 

فذلك أتي بنتائج عكسية على المكان، وأصبح ينهار بالبطئ، لأن المدير أصبح يركز على الأوراق لا الجذور، كيف؟

 

في مقولة John T. Reed وهو مستثمر ورجل أعمال أمريكي: “عندما تبدأ فى دراسة مجال جديد، لست مضطر لحفظ ملايين الأشياء، ما تحتاجه حقًا هو التركيز على معرفة المبادئ الأساسية، فـ ملايين الأشياء التي تعتقد أنه يجب حفظها هي ببساطة عبارة عن خلط المبادئ الأساسية معًا بطرق متنوعة.”

 

نفهم من مقولته أن الجذور هي الأصول الفكرية والأساسيات، والأوراق هي الطرق التنفيذية التي تُنتج نتائج سريعة أينّ كانت هذه النتائج.

• تعلم كيف تتعلم

 

من المهم قبل تعلم أي مهارة، وقبل تعلم التسويق بالمحتوى، أن تتعلم كيف تتعلم أي شيء تريده بطريقة صحيحة.

 

وهذا لن ينفعك فقط على مستوى تعلم وتطوير نفسك في التسويق بالمحتوى، بل أيضًا في تعلم أي شيء آخر.

 

ويجنبك: التخبط، التشتت، الحيرة بين تعدد المصادر، ويعلمك كيف تبني خطة تعليمية وتطويرية تناسبك.

 

وعلى هامش هذه النقطة، نرشح لك قراءة:

 

• كيفية تعلم مهارة جديدة من الصفر × 30 يوم
• كيفية تعلم مهارة جديدة بسرعة وفعالية في 7 خطوات
• تعلم كيف تذاكر بفاعلية أي مادة تعليمية
• التعلم الذاتي: دليل شامل للبداية من الصفر حتى الاحتراف

• معرفة المشكلة هو أساس الحل

 

التسرع في البحث عن حل للمشكلة التسويقية، أو تنفيذ أي حلول تقليدية، دون تفكير وتحليل لسبب المشكلة = تعقيد للمشكلة أكثر وأكثر.

 

أي لو أمامك لحل مشكلة ساعة، فقضاء 55 دقيقة في السؤال والتحليل والبحث عن سبب المشكلة، وتعين ذلك بدقة، ثم 5 دقائق لتنفيذ الحل.

• منحنى The Learning Curve

 

الصورة توضح منحنى التعلم المرسوم من Konstantin Borimechkov على موقع Medium.

 

المنحنى يصف حالة أي شخص عند بدء عملية تعلم أي شيء، بالنسبة للخبرة والوقت، وهي كالتالي:

 

1. يبدو الأمر ممتعًا
2. هذا صعب! 
3. لا أملك أي فكرة عما أفعله، لكنني أستمر في المحاولة
4. الآن فهمت!
5. أو ربما لا ..
6. أنا لا أعرف شيئًا!
7. في الواقع، أصبح الأمر منطقيًا الآن
8. هل فعلت ذلك حقًا؟
9. لقد نجحت

 

باختصار، المنحنى يوضح أن رحلة التعلم ليست خطًا مستقيمًا ثابتًا، بل الرحلة تمر بمراحل من الحماس، الإحباط، عدم الفهم، ثم تكلل بالنجاح.

 

وتختلف مدة شعورك بكل مرحلة من هؤلاء، لكن لا تقلق، تعلم التسويق بالمحتوى سيكون رحلة ممتعة، لكن تقبل فيها ما سيصيبك من إحباط وتخبط، ولكن على أي حال استمر، وستصل.

 

5. حافظ على صحتك الإنتاجية

 

كثير من المسوقين بالمحتوى غالبًا ما يُصيبهم احتراق ذهني، وجفاف فكري، وفقدان للشغف، ونفسية مدمرة.

 

ذلك لأسباب عديدة منها عدم الحفاظ على طاقتك، وإحراق نفسك رقميًا.

 

فمن المهم أن تضع لنفسك روتين عمل ثابت وصحي، يحفظ صحتك النفسية، العقلية، والجسدية. ويزيد من إنتاجيتك بالطبع.

 

والإنتاجية ليست كم بقدر ما هي كيف.

 

ومن واقع تجربتي ومعرفتي الشخصية، بالإضافة للتعرض لكثير من المستقلين، والمحتوى التعليمي، فهذه المقالات مهمة لك:

 

• كيفية التخطيط اليومي بدون مثالية زائفة أو خطط لا تُنفَّذ
• كيفية تنظيم الوقت بين العمل والبيت (دليل عملي)
• زيادة الإنتاجية في العمل عن بعد: دليل عملي لإنجاز أكثر في وقت أقل
• 7 من أدوات الذكاء الاصطناعي للعمل الحر: لن يسبقك المنافسون بعد اليوم

 

ومن الفخاخ التي يقع فيها المسوق بالمحتوى هي إرهاق اتخاذ القرار (Decision Fatigue)، عندما يكون مطلوب منك اتخاذ قرارات كثيرة، ذلك يشكل ضغط عليك، ويقلل من جودة القرارات.

 

وبشكل عام 3 مهارات مهمين لك كمسوق بالمحتوى:

• اتخاذ القرارات

• حل المشكلات

• التفكير النقدي

 

وسهل تتعلم هذه المهارات وتعلم المهارات الناعمة 7 الأكثر طلبًا في سوق العمل عامةً، سواء من اليوتيوب أو منصة كورسيرا.

 

أساسيات التسويق بالمحتوى – Principles

التسويق تطور مع الوقت من مجرد إعلان عن منتج أو خدمة إلى جعل التسويق خلق الطلب على قيمة معينة تمثل رغبة أو مشكلة أو تحدي للجمهور.

 

ومع تطور التكنولوجيا والأدوات، تتطور أساليب التسويق لتشمل هذا التطور، وتجعله يصب في صالحها، مثل: منصات التواصل، البودكاست، الكتب الرقمية، Clubhouse، والذكاء الاصطناعي.

الفرق بين التسويق بالمحتوى والإعلانات

 

العملاء غير مهتمين بنشاطك التجاري، العميل لا يهتم بشركتك ولا بمنتجك، هو في الحقيقة يهتم بنفسه وبمشاكله واحتياجاته.

 

لو التسويق لا يشرح له كيف ستحل مشكلته، فأنت بالنسبة له أنت مجرد سلعة، وسيختارك على أساس السعر فقط.

 

وهنا يظهر أن هدف التسويق بالمحتوى هو التأثير على قرار الشراء وزيادة المبيعات. لكن قبل ما الناس تشتري، يجب أن تعلم أن المنتج موجود أساسًا، وهنا يظهر دور وسائل الإعلام (Media).

أنواع الـ Media

 

1- Paid Media (الوسائل المدفوعة): مثل: الإعلانات، فأنت تدفع المال كي توصل رسالتك بسرعة، وأول ما توقف الدفع… الانتشار يقف.

 

2- Owned Media (الوسائل المملوكة): مثل: الموقع الإلكتروني، المدونة، الكتب، الفيديوهات، والبودكاست، أنت المالك والمتحكم فيها 100%. تعتبر أصلًا تسويقيًا يبقى معك لفترة طويلة.

 

3- Earned Media (الوسائل المكتسبة): وهذا عندما يتحدث الناس والإعلام عنك بدون ما تدفع، وأشهر مثال: التسويق الشفهي (Word of Mouth)، يحدث لما تقدم حاجة تستحق المشاركة.

 

الفرق بين الإعلانات والتسويق بالمحتوى

الإعلانات	التسويق بالمحتوى
وسيلة انتشار سريعة	يبني أصولًا تسويقية (Marketing Assets)
نتائجها مرتبطة بمدة الحملة	المحتوى يظل يجلب عملاء حتى بعد شهور أو سنوات
تريد مبيعات؟ ادفع	كل مقال أو فيديو أو كتاب يشتغل لصالحك وأنت لا تعمل
وقفت الدفع؟ وقف الانتشار	يبني ثقة وولاء

 

ما هي الأصول التسويقية؟ هي أي محتوى تملكه وتتحكم فيه بالكامل، ويقدر يحقق لك أرباحًا مستقبلية. بمعنى آخر: بدل ما تستأجر ميكروفون كل مرة (الإعلانات)، ابنِ ميكروفونك الخاص (المحتوى).

 

وهل هذا يعني أن المحتوى بديل للإعلانات؟ لا، الإعلانات وسيلة لنشر المحتوى أمام جمهور جديد. أما المحتوى فهو الأصل الذي يستمر في التسويق لك مدى الحياة.

 

لذلك فكر في كل قطعة محتوى على أنها إعلان دائم، والإعلانات المدفوعة وظيفتها فقط أن تجلب لهذا الإعلان مشاهدين جدد باستمرار.

التسويق بالإذن (Permission Marketing)

 

سنة 1999، أصدر سيث جودين كتابًا بعنوان التسويق بالإذن اسمه Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends into Customers، وفكرته بسيطة: بدل من مطاردة الناس بالإعلانات… اجعلهم يسمحوا لك بأن تسوق لهم.

 

فكرة الكتاب جاءت من أن سيث كان يعمل مدير علامة تجارية، وكانت وظيفته إنفاق ملايين الدولارات على الإعلانات. ولاحظ أن الإعلانات: تجعل الناس تعرف اسم الشركة، وقد تخيف المنافسين وتُعلمهم أنك موجود لأنك أنفقت الملايين على الإعلانات، ولكنها ليست دائمًا أفضل طريقة لجلب العملاء.

 

وكان السؤال عند سيث: هل يوجد أسلوب يجعلني أبيع المنتجات الجديدة دون أن أبدأ حملة إعلانية من الصفر كل مرة؟ فهنا توصل لفكرة التسويق بالأذن Permission Marketing وهو أن يمنحك الجمهور إذنًا للتواصل معه، لأنه مهتم بما تقدمه، ويتوقع منك أن ترسل له محتوى مفيدًا.

 

أي أن العميل يقول لك: “أنا مهتم… كلمني.”

 

وأخذ الأذن والعمل على Permission Marketing يعتمد على تقديم قيمة أولًا، مثل: كورس مجاني، كتاب إلكتروني، نشرة بريدية، سلسلة فيديوهات، أو محتوى تعليمي مفيد.

 

بعدها يصبح من الطبيعي أن تعرض عليهم منتجاتك أو خدماتك.

 

التسويق التقليدي	التسويق بالإذن
يطارد أي شخص بالإعلانات دون التركيز على أنه من الفئة المستهدفة أم لا؟	يركز على جذب الأشخاص المهتمين فقط
الجهة المعلنة تدفع أموالًا باستمرار للوصول للناس	يبني علاقة طويلة الأمد معهم
	يجعل البيع أسهل وأقل تكلفة بمرور الوقت

 

أهم نقطة في الـ Permission Marketing أن الإذن ليس مرة واحدة فقط، بل هو علاقة تبنيها مع جمهورك يومًا بعد يوم، وكلما قدمت قيمة حقيقية، زادت ثقتهم بك، ولو اختفيت، سيلاحظون غيابك ويبحثون عنك.

 

وهذا المبدأ -التسويق بالأذن- أصبح أساسًا لواحدة من أشهر استراتيجيات التسويق الحديثة، وهي Inbound Marketing.

 

ما هو Inbound Marketing؟

 

ظهرت مدرسة الـ Inbound Marketing سنة 2007 مع ظهور شركة HubSpot. وكانت فكرته قائمة على: التحول من ملاحقة العملاء … إلى جعلهم هم من يلاحقونك.

 

إضافة: شرح موقع HubSpot للمبتدئين: الأدوات، الأقسام، والمصادر المجانية

Outbound Marketing	Inbound Marketing
يطارد الناس بالإعلانات في كل مكان	يجذب الأشخاص المهتمين من خلال محتوى مفيد
لا يركز في الإعلانات على استهداف الفئة المطلوبة	يبدأ بعلاقة، ثم ينتهي بعملية بيع

 

كيف يعمل الـ Inbound Marketing؟ الأداة الأساسية فيه هي المحتوى. والعمل على تقديم محتوى مجاني عالي الجودة يحل مشكلة حقيقية عند جمهورك، سواء على: الموقع الإلكتروني، وسائل التواصل الرقمية، محركات البحث، والبريد الإلكتروني.

 

ثم تبدأ في بناء علاقة معهم (Nurturing)، حتى يصبحوا مستعدين للشراء.

 

بعض الناس تعتقد أن الـ Inbound Marketing لا يبيع، وهذا تفكير مغلوط، هو يبيع نعم، لكنه لا يبيع مباشرة، ولا يحاول البيع لأي شخص.

 

بل: يجذب الشخص المناسب الذي يمثل عميل مستهدف حقيقي، يبني معه الثقة، ثم يعرض عليه المنتج في الوقت المناسب، ومع كل ذلك تكلفة Inbound Marketing ليست ميزانية إعلانات كبيرة، لكن التكلفة الحقيقية: وقتًا، مجهودًا، محتوى أصليًا عالي الجودة.

 

لأن الثقة والخبرة (Authority) هما أساس نجاح الـ Inbound Marketing.

 

وكانت مراحل Inbound Marketing قديمًا:

1. الجذب – Attract
2. التحويل  – Convert
3. إتمام الصفقة – Close
4. إسعاد العميل – Delight

 

وأصبحت الآن ثلاث مراحل فقط:

1. Attract: جذب الجمهور بالمحتوى المفيد القيم
2. Engage: ابنِ علاقة معه عبر البريد الإلكتروني أو أي وسيلة تواصل
3. Delight: استمر في تقديم قيمة حتى يصبح عميلًا دائمًا ويثق بك

 

لكي ينجح التسويق بالمحتوى ونموذج الـ Inbound Marketing يجب أن يكون عندك:

 

• موقع إلكتروني قوي يحتوي على محتوى يحل مشاكل جمهورك
• Lead Magnet (مثل: كورس أو كتاب مجاني) تأخذ به إذن العميل للتواصل معه
• الاستمرارية في تقديم القيمة حتى تحافظ على ثقة الجمهور وتقوي العلاقة معه

أساسيات التسويق الرقمي

عندما تبدأ تعلم التسويق بالمحتوى ناس كثيرة تنصحك أن تتعلم التسويق أولًا قبل كتابة محتوى، وهذا صحيح، لكن المقصود ليس حفظ نظريات أو قرأت كتب التسويق عشرات المرات. المهم أن تتعلم كيف تعمل مهام المسوق الحقيقي.

 

المسوق المحترف يعرف الإجابة عن 6 أسئلة أساسية:

1. كيف سيتعرف الناس على المنتج أو الخدمة التي أقدمها؟
2. كيف أكسب انتباههم إلى رسالتي؟
3. كيف أثير اهتمامهم وأدفعهم لمعرفة المزيد؟
4. كيف أجعلهم يتذكرون منتجي أو خدمتي؟
5. كيف أحفزهم على طلب المنتج أو الخدمة؟
6. كيف أضمن حصولهم على القيمة التي أقدمها وتحقيق رضاهم التام؟

أي استراتيجية تسويق ناجحة يجب أن تُجيب على الأسئلة الـ 6 هؤلاء.

 

أول سؤال: كيف سيتعرف الناس على المنتج أو الخدمة التي أقدمها؟

 

زمان من كان يريد أن يبلغ الناس برسالة كان يذهب للسوق. لماذا السوق؟ لأن الجمهور المستهدف موجودة هناك. ونفس الفكرة الآن.

 

قبل ما تبدأ تنشر محتوى، يجب أن تعلم: من جمهورك؟ أين أجده؟ عن طريق عمل عصف ذهني، أو أن تكتب كل الأماكن الممكنة لتواجد جمهورك بها، سواء: موقع إلكتروني، فيسبوك، إنستجرام، لينكدإن، منتديات، محركات البحث، أو حتى أماكن أو فعاليات على أرض الواقع.

 

ثم رتب الأولويات، فليس من المفترض أو حتى من الطبيعي أن تعمل على جميع الأماكن سويًا، وهذه الأسئلة ستساعدك على اختيار القناة المناسبة: وهي كالتالي:

 

1. لماذا اخترت هذه القناة التسويقية؟
2. ما الفوائد التي ستعود على نشاطك التجاري من استخدامها؟
3. هل يتواجد جمهورك المستهدف فيها بالفعل؟
4. كيف ستقيس نجاح عملك على هذه القناة؟
5. ما تكلفة الفرصة البديلة أو ما الذي ستخسره عند التركيز عليها؟
6. هل لديك خطة واضحة للعمل على هذه القناة وتحقيق أهدافك؟

 

عندما تجيب بوضوح، ستعلم من أين تبدأ.

السؤال الثاني: كيف أكسب انتباههم إلى رسالتي؟

لكي تجذب انتباه الناس، لا يكفي أن تتحدث، بل يجب أن تثير لديهم محفزًا (Trigger) يجعلهم يتوقفون ويهتمون بما تقوله. وهذا المحفز يعتمد على وجهة نظرهم (Worldview)، أي معتقداتهم وأفكارهم والطريقة التي ينظرون بها إلى المشكلة أو الحل.

 

ما هي الـ Worldview؟ هي القناعات التي تجعل الشخص: يفضل خيارًا على آخر، يثق في نوع معين من الرسائل، ويتفاعل مع محتوى دون غيره.

 

فكل شخص ينظر إلى العالم من زاوية مختلفة، والمحتوى الناجح هو الذي يخاطب هذه الزاوية. كيف تستفيد منها؟ إذا عرفت طريقة تفكير جمهورك، ستتمكن من إنتاج محتوى يجذب انتباهه منذ اللحظة الأولى. فمثلًا:

 

• من يثق في آراء الخبراء، اجذب انتباهه بترشيحات الخبراء
• ومن يؤمن بأن الجودة أهم من السعر، حدثه عن جودة المنتج وقصة صناعته

 

كيف تعرف طريقة تفكير جمهورك؟ هناك طريقتان:

 

• الأولى: اسألهم مباشرة: عملائك، العملاء المحتملين، وتابع تعليقاتهم في وسائل التواصل، والمجموعات، والمنتديات.
• الثانية: كوّن فرضية، ثم اختبرها بالمحتوى، وعدّلها بناءً على تفاعل الجمهور.

السؤال الثالث: كيف أثير اهتمامهم وأدفعهم لمعرفة المزيد؟

هناك شيء اسمه Marketing Content Triggers. ببساطة، هو المحتوى الذي يبحث عنه العميل عندما يكون مستعدًا لاتخاذ قرار أو يريد معرفة معلومة تساعده.

 

ما هو المحتوى الذي يثير الاهتمام؟ هو المحتوى الذي يجيب عن أسئلة العميل، مثل:

 

• المقارنات بين المنتجات
• المراجعات (Reviews)
• طريقة الاستخدام
• تفاصيل الخدمة
• أي معلومة تساعده على اتخاذ القرار

 

كيف تعرف ما الذي يبحث عنه جمهورك؟

 

اذهب إلى الأماكن التي يوجد فيها: صفحات المنافسين، مجموعات فيسبوك، لينكدإن، المنتديات، التعليقات والأسئلة المتكررة. ثم اجمع الأسئلة التي يطرحونها، وحوّل كل سؤال إلى قطعة محتوى.

السؤال الرابع: كيف أجعلهم يتذكرون منتجي أو خدمتي؟

الناس لا تلاحظ الشيء العادي، بل تلاحظ الشيء المختلف. كلما كان محتواك مميزًا وغير متوقع، زادت فرصة أن يتوقف الناس عنده، ويتحدثوا عنه، ويشاركوه مع غيرهم. وهذه هي الفكرة الأساسية التي طرحها سيث جودين في كتاب البقرة البنفسجية (Purple Cow). -أنصحك أن تقرأه-

 

السؤال الخامس: كيف أحفزهم على طلب المنتج أو الخدمة؟

الناس تشتري عندما تقتنع أن منتجك هو أفضل حل للمشكلة التي تعاني منها، وأنه أفضل من حلول المنافسين. لكن الإقناع وحده لا يكفي.

 

يجب أن يكون لديك نظام (System) واضح يقود العميل خطوة بخطوة حتى الشراء، مع تقديم المحتوى المناسب في كل مرحلة.

 

وهذا ما تفعله الـ Strategy Marketing. -سنتحدث عنها لاحقًا-

 

السؤال السادس: كيف أضمن حصولهم على القيمة التي أقدمها وتحقيق رضاهم التام؟

 

التسويق لا ينتهي عند البيع، المهم أن يحصل العميل على القيمة التي وعدته بها، بل وأكثر. لذلك، يجب أن يكون لديك نظام يضمن تقديم تجربة جيدة من بداية تقديم المنتج أو الخدمة وحتى ما بعد الشراء.

 

وعلى مستوى المحتوى، يجب أن يفي المحتوى بما وعد به العنوان، ويقدم قيمة أكبر مما يتوقعه القارئ. ولا تنسَ أن تطلب آراء العملاء باستمرار، لتتأكد أن القيمة التي تقدمها تناسب احتياجاتهم، وتطوّرها باستمرار.

 

الخلاصة، إذا استطعت الإجابة بوضوح عن الأسئلة الستة السابقة، فأنت تفكر كمسوق حقيقي. وتذكر دائمًا: التسويق بالمحتوى هو تسويق أولًا، ثم محتوى ثانيًا.

 

المقال التالي، ستنتحدث عن أساسيات الـ Business التي لا يسع المسوق بالمحتوى جهلها، 

التخطيط الاستراتيجي – Planning Strategic،

الأهداف الاستراتيجية للتسويق بالمحتوى،

خطوة محورية لتحديد هدف المحتوى،

ما هي استراتيجية التسويق بالمحتوى، وكيفية بنائها؟

كيفية وضع خطة محتوى شهرية؟

 

وعندما ننتهي من هذا المقال سنُعلمك بذلك على قناتنا ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابطMarketing على تيليجرام، وقناتنا ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابط تعلم كتابة المحتوى على واتساب.