أنواع المحتوى التسويقي التي تساعدك على جذب العملاء وتحقيق المبيعات

لماذا تنجح بعض الشركات في تحويل محتواها إلى مبيعات، بينما البعض يحصل على المشاهدات فقط؟ 

 

تكشف إحصائيات معهد ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابطContent Marketing Institute أن 74% من المسوقين يستخدمون المحتوى لتوليد العملاء المحتملين، و49% يحققون من خلاله مبيعات مباشرة، بينما يخطط 50% من المسوقين لزيادة استثماراتهم في التسويق بالمحتوى، مما يعكس دوره المتزايد في تحقيق النمو التجاري.

 

ومع ذلك، فإن نجاح المحتوى لا يعتمد على كثرة النشر، بل على اختيار نوع المحتوى المناسب من بين أنواع المحتوى التسويقي المختلفة لكل مرحلة من رحلة العميل؛ فالمحتوى الذي يجذب الزوار ليس هو نفسه الذي يقنعهم بالشراء أو يحولهم إلى عملاء محتملين. 

 

لذلك، ستتعرف في هذا المقال على:

• كيفية توظيف المحتوى البيعي (Sales Content)
• كيفية توليد العملاء المحتملين
• محتوى جذب العملاء المحتملين (Lead Generation Content)
• المحتوى المتوافق مع محركات البحث (SEO Content) 

 

لكي تحقيق أهدافك التسويقية.

 

وهذا المقال جزء سلسلة التسويق بالمحتوى، فقبل قراءته من الأفضل الاطلاع على:

 

• ما هو التسويق بالمحتوى؟ شرح شامل للمبادئ والأساسيات.
• كيفية بناء استراتيجية التسويق بالمحتوى من الصفر
• تعلم كتابة محتوى احترافي يجذب الجمهور ويحقق أهدافك التسويقية
• أفضل استراتيجيات إدارة المحتوى التي توفر الوقت وتضاعف النتائج

 

ملحوظة: هذا المقال طويل ودسم، لذلك يمكنك إلقاء نظرة عامة عليه، ثم حفظه والعودة له عندما تكون مستعد، ويكونك معك ورقة وقلم، وفنجان قهوة..

محتوى المبيعات ( Sales Content)

 

محتوى المبيعات أو الـ Sales مهمته يعلمك كيف تكتب محتوى يُقنع الجمهور ويحفّزه على شراء المنتج أو الخدمة؟ وهو على رأس أنواع المحتىوى التسويقي، في هذا الفقرة، ستتعلم كيف تبيع أي منتج أو خدمة لأي جمهور، وفي أي سوق.

 

هناك 8 مفاتيح لكتابة محتوى يبيع، وهي كما يلي:

 

 8 مفاتيح لكتابة محتوى يبيع

 

1. كن مستشارًا موثوقًا (Trusted Advisor = المستشار الموثوق)

 

تخيل أنك مستشار يكسب أجره مقابل النصيحة التي يقدمها، لا مقابل بيع المنتج أو الخدمة التي يتولى تسويقها. هذه الفكرة ستمنعك من الكذب أو المبالغة أو قول أشياء غير صحيحة لمجرد تحقيق عملية بيع. فقط قل الحقيقة كاملة، وكن واضحًا وشفافًا إلى أقصى درجة.

 

لأنك هنا أنت مستشار موثوق، تكسب من النصيحة الجيدة، لا من مجرد بيع المنتج أو الخدمة.

 

2. العميل هو الملك، وليس المحتوى أو المنتج أو الشركة

 

العميل لا يهتم بك، ولا بشركتك، ولا بعدد مميزات منتجك، بل يهتم بنفسه وبالمشكلة التي يريد حلها. لذلك، لا تبدأ حديثك عن المنتج أو الخدمة، بل ابدأ بالعميل: ما الذي يعاني منه؟ وما الذي يريد الوصول إليه؟ ثم وضّح له كيف يساعده منتجك أو خدمتك على تحقيق ذلك. 

 

اكتب للعميل وحده، لا لنفسك، ولا لمديرك، ولا لمنافسيك، لأن المحتوى الذي يركز على احتياجات العميل وفوائده هو المحتوى الذي يقنع ويبيع.

 

3. لا تحاول التبرير أو الاعتذار

 

لا تكتب وأنت تشعر أنك مضطر للدفاع عن المنتج أو الاعتذار عنه.

 

فإذا كنت غير واثق من المنتج أو الخدمة، سينعكس ذلك على أسلوبك، فتجد نفسك تستخدم عبارات مثل: “قد يكون السعر مرتفعًا قليلًا، لكن…” أو “ربما لا يناسب الجميع، ولكن…” أو “أعلم أن البعض قد لا يقتنع…”. هذه العبارات تجعل القارئ يشعر بترددك، فيفقد ثقته فيما تبيعه.

 

بدلًا من ذلك، كن واثقًا فيما تتحدث عنه، وركز على الأسباب التي تدفع العميل إلى الشراء، وكيف يساعده المنتج أو الخدمة في حل مشكلته. وإذا كانت هناك نقطة لا تؤمن بها أو لا تستطيع الدفاع عنها بصدق، فلا تحاول تبريرها أو المبالغة في وصفها، بل تحدث فقط عن الجوانب التي تثق بها. 

 

فالعميل لا يحتاج إلى شخص يعتذر له عن المنتج، وإنما يحتاج إلى شخص يشرح له بوضوح كيف سيفيده هذا المنتج، ولماذا يستحق الشراء.

 

4. لا تخشَ البيع

 

كثير من أصحاب المشاريع أو المسوقين يشعرون بالحرج عند دعوة الناس إلى الشراء، فيكتفون بشرح المنتج أو الخدمة، ثم يترددون في طلب البيع صراحةً. لكن إذا كنت تقدم قيمة حقيقية تحل مشكلة لدى العميل، فلا يوجد ما يدعو للخجل من طلب المقابل. 

فأنت لا تطلب المال دون مقابل، وإنما تقدم منتجًا أو خدمة يستفيد منها العميل، ومن الطبيعي أن يدفع ثمنها. لذلك، لا تتردد في دعوة العميل إلى اتخاذ خطوة الشراء، لأن البيع جزء طبيعي من أي نشاط تجاري، ومن يخجل من طلبه لن يحقق المبيعات التي يسعى إليها.

 

5. لا تلُم العميل إذا لم يشترِ

 

إذا لم يشترِ العميل، فلا تتهمه، بل اتهم طريقة عرضك للمحتوى. فالعميل لا يعرف ما تعرفه أنت عن المنتج. ربما لا يفهم فائدته، أو لا يدرك لماذا يحتاج إليه، أو لا يزال لديه اعتراض لم تجب عنه.

 

لذلك، بدلًا من أن تقول: العميل لم يشترِ لأنه لا يفهم. اسأل نفسك:

 

• هل شرحت المشكلة بوضوح؟
• هل أوضحت الفائدة التي سيحصل عليها؟
• هل أجبت عن الأسئلة التي تدور في ذهنه؟
• هل شرحت المنتج بلغة يفهمها؟

 

إذا كانت الإجابة لا، فالمشكلة ليست في العميل، بل في المحتوى.

 

مثال: لنفترض أنك تبيع دورة لتعلم اللغة الألمانية، وكتبت: اشترك الآن في أفضل دورة ألمانية تضم أكثر من 100 درس. ولم يشترِ أحد. قد تقول: الناس لا تقدر قيمة العلم.

 

لكن الحقيقة أن العميل قد يتساءل:

 

• هل هذه الدورة مناسبة للمبتدئين؟
• إلى أي مستوى سأصل بعد انتهائها؟
• هل سأستطيع التحدث بالألمانية؟
• لماذا أشتريها بدلًا من الدورات المجانية؟

 

إذا لم تجب عن هذه الأسئلة، فمن الطبيعي ألا يشتري، لأنه لم يحصل على المعلومات التي يحتاج إليها لاتخاذ القرار.

 

6. أجب عن الاعتراضات قبل أن تكتب أول كلمة

 

العميل لا يبدأ قراءة المحتوى بعقل فارغ، بل يدخل إليه وهو يحمل مجموعة من الأسئلة والمخاوف التي تمنعه من الشراء. لذلك، قبل أن تبدأ في كتابة المحتوى، توقّع هذه الاعتراضات، ثم أجب عنها داخله، حتى لا تترك سببًا يدفعه إلى التردد أو الانصراف عن فكرة الشراء.

 

7. اكتب بأسلوب حواري

 

اكتب المحتوى البيعي بأسلوب بسيط وسهل، وكأننا نجلس معًا في مقهى، أو نتحدث في منزلك. هل عندما تتحدث مع شخص تعرفه، تستخدم الكلمات المعقدة وتدور حول الموضوع؟

 

أم أنك تدخل مباشرة في الفكرة، وتتحدث ببساطة وعفوية؟ بالضبط. هذا هو الأسلوب الذي ينبغي أن تكتب به.

 

فلا تجعل المحتوى رسميًا أكثر من اللازم. وتحدث مع القارئ كما تتحدث مع صديقك، وستجد أن عملية البيع أصبحت أسهل بإذن الله.

 

8. لا تجعل المبيعات هاجسك الوحيد

 

لا تجعل العميل يشعر أن مصير الشركة يتوقف على شرائه. وفي الوقت نفسه، لا تجعله يشعر بأنه غير مهم. ما أقصده هنا هو ما ذكرناه في المفتاح الأول. اجعل العميل يشعر بأن المنتج أو الخدمة صُممت لفئة محددة من الناس.

 

فإن كان منهم، فهذا رائع. وإن لم يكن منهم، فلا مشكلة. فربما يوجد حل آخر يناسبه بصورة أفضل. وبهذه الطريقة تبني الثقة، بدلًا من الضغط على العميل لاتخاذ قرار لا يناسبه.

 

وبهذه المفاتيح الثمانية، تصبح قادرًا على كتابة محتوى يقنع الجمهور ويحقق المبيعات.

 

كيف تكتب قطعة محتوى تبيع خطوة بخطوة؟

تعتبر AIDA معادلة تسويقية تصف المراحل التي ينتقل فيها العميل من حالة عدم الإهتمام إلى حالة شراء المنتج أو الخدمة بالفعل.

 

وتتكون من أربع مراحل رئيسية:

 

1. جذب الانتباه (Attention): كيف ستلفت انتباه العميل المحتمل؟
2. إثارة الاهتمام (Interest): كيف ستجعله يهتم بما تقدمه، ويشعر بالفضول لمعرفة المزيد؟
3. خلق الرغبة (Desire): كيف ستجعله يرغب في امتلاك المنتج أو الاستفادة من الخدمة؟
4. دعوة إلى اتخاذ الإجراء (Action): كيف ستدفعه إلى اتخاذ القرار والشراء؟

 

الطريقة التي سنشرحها الآن تعتمد على ستة عناصر تساعدك على تطبيق هذه المعادلة عمليًا، وهي:

 

1. عنوان يجذب الانتباه.
2. عرض المشكلة.
3. توضيح عواقب عدم حل المشكلة.
4. عرض النتائج المتوقعة بعد حل المشكلة.
5. تقديم الحل.
6. طلب الشراء.

 

هيا بنا نبدأ في التفصيل..

 

1. عنوان يجذب الانتباه

 

العنوان هو أهم عنصر في أي محتوى يهدف إلى البيع؛ لأنه أول ما يحدد ما إذا كان العميل سيكمل القراءة أم سيغادر.

 

وهناك أساليب كثيرة لكتابة العناوين، لكن بما أنك تكتب محتوىً بيعيًا، فمن الأفضل أن يتضمن العنوان اسم المنتج، أو على الأقل الحل الذي يقدمه. فبدلًا من عنوان عام، استخدم عنوانًا يوضح النتيجة التي يبحث عنها العميل، مثل:

 

• كيف تحقق…؟
• كيف تصل إلى…؟
• كيف تحصل على…؟
• كيف تنجز…؟

 

على أن تكون النتيجة المذكورة هي ما يقدمه المنتج أو الخدمة. وقد تحدثنا تفصيلًا عن أسرار كتابة عناوين المقالات: خطوات عملية لكتابة عنوان لا يمكن تجاهله يمكنك قراءتها.

 

2. عرض المشكلة

 

لن أطيل الحديث في هذه الجزئية، بل سأقدم لك معادلة بسيطة تساعدك على عرض مشكلة العميل بطريقة تجعله يتفاعل معك ويهتم بما تقوله.

 

يعاني معظم [اسم الجمهور المستهدف] من [اسم المشكلة التي يعالجها المنتج أو الخدمة]، ولكن هناك حل يساعد على التخلص منها، ويمنحك [النتيجة التي ينتظرها العميل بعد حل المشكلة].

 

إذا بدأت محتواك بهذه الصيغة، فمن المرجح أن يشعر العميل بأنك تتحدث عنه، فيواصل القراءة باهتمام، وبذلك تكون قد انتقلت به من مرحلة الانتباه إلى مرحلة الاهتمام في معادلة AIDA.

 

على سبيل المثال: يعاني معظم المسوقين بالمحتوى من فضلهم في بناء استراتيجية تسويق بالمحتوى ناجحة تحقق الأغراض التسويقية، لكن مقال كيفية بناء استراتيجية التسويق بالمحتوى من الصفر، سيساعدهم على بناء استراتيجية محتوى كالمحترفين في خطوات عملية تدريجية من الصفر.

 

3. توضيح عواقب عدم حل المشكلة

 

أفضل طريقة لعرض عواقب المشكلة هي أن تذكر النتائج السلبية المترتبة على تركها دون علاج. ويمكنك فعل ذلك بإحدى طريقتين:

 

الأولى إنشاء قائمة مرقمة توضح المشكلات التي ستنتج عن استمرار المشكلة الأساسية. أو استخدام صيغة مباشرة مثل: إذا استمرت هذه المشكلة دون حل، فسوف تؤدي إلى…

 

احرص على أن تكون كل كلمة في هذا الجزء طبيعية وصادقة، وأن تعبّر عن الواقع دون مبالغة. ولن تتمكن من كتابة هذا الجزء بإقناع، إلا إذا فهمت مشكلة العميل جيدًا، ودرست منتجك أو خدمتك دراسة دقيقة.

 

ملحوظة: أفضل وسيلة لفهم العميل هي التحدث معه مباشرة، سواء وجهًا لوجه، أو عبر الهاتف، أو من خلال الاستبيانات، أو المحادثات عبر وسائل التواصل المختلفة.

 

4. عرض النتائج بعد حل المشكلة

 

بعد أن أوضحت المشكلة، وشرحت ما قد يحدث إذا بقيت دون حل، حان الوقت لتعرض الجانب المشرق. اجعل العميل يتخيل النتيجة التي سيصل إليها، مثل: تخيل لو استطعت أن…

 

ثم اذكر النتيجة التي سيحققها بعد حل المشكلة. احرص على أن تكون هذه النتائج هي نفسها التي يستطيع منتجك أو خدمتك تحقيقها؛ لأنك في الخطوة التالية ستربط بين ما يريده العميل، وما يقدمه منتجك بالفعل.

 

5. تقديم الحل

 

الآن جاء وقت تقديم المنتج أو الخدمة. إذا نفذت الخطوات السابقة جيدًا، فستجد أن هذه المرحلة هي الأسهل. ابدأ بذكر اسم المنتج أو الخدمة، ثم أوضح كيف يعالج المشكلات التي تحدثت عنها، وكيف يساعد العميل على الوصول إلى النتائج التي وعدته بها.

 

بعد ذلك، اذكر تفاصيل الشراء بوضوح. وعند الحديث عن مزايا المنتج، لا تكتفِ بذكر الميزة نفسها، بل اربطها بالفائدة التي سيحصل عليها العميل.

 

فبدلًا من أن تقول: شاشة بقياس 40 بوصة. قل: استمتع بمشاهدة المباريات وكأنك داخل الملعب، بفضل الشاشة الكبيرة مقاس 40 بوصة.

 

أي أنك تعرض النتيجة أولًا، ثم تذكر السبب الذي حققها.

 

6. اطلب الشراء

 

في نهاية المحتوى، اطلب من العميل اتخاذ خطوة واضحة ومباشرة. أخبره بما ينبغي أن يفعله، وكيف يمكنه الشراء، واكتب ذلك بثقة ووضوح، دون تردد أو مبالغة.

 

وبذلك تكون قد طبقت معادلة AIDA، وأصبحت قادرًا على كتابة محتوى يساعد على تحقيق المبيعات. لكن في التسويق الرقمي، هناك مرحلة يمر بها العميل قبل أن يصبح مشتريًا فعليًا. وهي إنها مرحلة العميل المحتمل (Lead). وهذا ما سنتحدث عنه في الجزء التالي. 

 

توليد العملاء المحتملين  ( Lead Generation Content)

الـ Lead Generation (توليد العملاء المحتملين) هو استراتيجية تسويقية تهدف إلى جذب الأشخاص المهتمين بمنتجك أو خدمتك، وتحويلهم إلى عملاء محتملين (Leads) يمكن التواصل معهم وإقناعهم بالشراء لاحقًا.

 

تحديدًا الـ Lead (العميل المحتمل) هو شخص أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك، وأظهر استعدادًا مبدئيًا لاتخاذ قرار الشراء.

 

كيف نعرف أن الشخص أصبح Lead؟ بشكل عام الاهتمام والاستعداد للشراء أمران لا يمكن قياسهما مباشرة، لذلك وضع خبراء التسويق مؤشرًا عمليًا يدل على ذلك.

 

فإذا قام الشخص بخطوة ملموسة، مثل: تعبئة نموذج، أو الاشتراك في النشرة البريدية، أو تحميل دليل مجاني، أو طلب عرض سعر، اعتُبر Lead.

 

لكن هل كل Lead مستعد للشراء؟ ليس بالضرورة. فكل العملاء المحتملين لديهم اهتمام، لكن بدرجات مختلفة.

 

ولهذا ظهرت مفاهيم مثل:

• Lead Scoring (تقييم العملاء المحتملين).
• Marketing Qualified Lead (MQL) العميل المحتمل المؤهل تسويقيًا.
• Sales Qualified Lead (SQL) العميل المحتمل المؤهل للبيع.

ما هو تقييم العملاء المحتملين Lead Scoring؟

هو عملية تقييم مدى اهتمام العميل المحتمل، وتحديد درجة استعداده لشراء المنتج أو الخدمة. لكن على أي أساس يتم هذا التقييم؟

 

لا توجد طريقة واحدة ثابتة، فلكل شركة معاييرها الخاصة. إلا أن معظم الشركات تعتمد على المرحلة التي وصل إليها العميل داخل رحلة الشراء.

 

ولهذا قُسم العملاء المحتملون إلى نوعين:

• Marketing Qualified Lead (MQL) العميل المحتمل المؤهل تسويقيًا.
• Sales Qualified Lead (SQL) العميل المحتمل المؤهل للبيع.

 

ما هو Marketing Qualified Lead (MQL)؟

هو عميل محتمل أصبح مقتنعًا من الناحية التسويقية، وأصبح مستعدًا لقراءة المحتوى الذي يعرّفه بالمنتج أو الخدمة، لكنه لم يصل بعد إلى قرار الشراء.

 

وما هو Sales Qualified Lead (SQL)؟

هو عميل محتمل تجاوز مرحلة الاهتمام، وأصبح مستعدًا لاتخاذ قرار الشراء والتواصل مع فريق المبيعات. 

 

كيف نعرف في أي مرحلة يوجد العميل؟ يحدث ذلك من خلال المحتوى.

 

وقد تحدثنا سابقًا عن نموذج قمع التسويق Marketing Funnel في دليل كيفية بناء استراتيجية التسويق بالمحتوى من الصفر، الذي يوضح أن العميل يمر بخمس مراحل قبل أن يشتري أي منتج أو خدمة، وهي:

 

• Unaware (غير واعٍ بالمشكلة).
• Problem Aware (واعٍ بالمشكلة).
• Solution Aware (واعٍ بالحل).
• Product Aware (واعٍ بالمنتج).
• Most Aware (الأكثر وعيًا).

 

فالعميل الذي تجاوز المراحل الثلاث الأولى يُعد Marketing Qualified Lead (MQL)، وأصبح مستعدًا لاستقبال المحتوى التسويقي الذي يعرّفه بمنتجك أو خدمتك.

 

أما العميل الذي وصل إلى المرحلتين الرابعة والخامسة، فهو Sales Qualified Lead (SQL)، ويكون قريبًا جدًا من اتخاذ قرار الشراء والتحول إلى عميل فعلي.

 

لكن يبقى السؤال المهم: كيف تعرف أن العميل انتقل من مرحلة إلى أخرى؟ الإجابة بسيطة… بالمحتوى.

 

ولكن كيف يمكن قياس ذلك عمليًا؟ هذا ما سنتعرف عليه في الجزء التالي.

كيف تستخدم المحتوى لجذب العملاء المحتملين (Leads)؟

 

ببساطة، عليك أن تعرض كل نوع من المحتوى في المكان المناسب، وفقًا للمرحلة التي يمر بها العميل المحتمل.

 

فالمحتوى الذي يخاطب الشخص غير الواعي بالمشكلة أو الواعي بالمشكلة يناسب نشره على Facebook (فيسبوك) وInstagram (إنستغرام) وعلى موقعك الإلكتروني.

 

أما الشخص الواعي بالحل، فيناسبه المحتوى الموجود على الموقع الإلكتروني، وبالأخص داخل Landing Pages (الصفحات المقصودة) التي تحتوي على Gated Content (محتوى محجوب).

 

أما الشخص الواعي بالمنتج أو الأكثر وعيًا، فيمكن التواصل معه عبر المحادثات المباشرة، أو صفحات المنتجات والخدمات في الموقع، أو الهاتف، أو البريد الإلكتروني، أو حتى وجهًا لوجه.

 

هذا يعني أنه لا يمكنك الاعتماد على فيسبوك لتحقيق المبيعات مباشرة إذا كانت استراتيجيتك تستهدف فقط الأشخاص الذين ما زالوا في مرحلة الوعي بالمشكلة.

 

قلنّا سابقًا إن الاهتمام والاستعداد للشراء أمران يصعب قياسهما، ولذلك وضع خبراء التسويق خطوة عملية يمكن من خلالها اعتبار الشخص Lead.

 

ما هذه الخطوة؟ هذه الخطوة هي Gated Content (المحتوى المحجوب).

ما هو المحتوى المحجوب (Gated Content)؟

هو محتوى عالي الجودة لا يكون متاحًا للجميع. ولكي يحصل عليه الشخص، يجب أن يمر عبر بوابة.

 

وهذه البوابة تتمثل في تقديم بياناته الشخصية، مثل: الاسم أو البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف، وهو بذلك يمنحك إذنًا بالتواصل معه (Marketing Permission – إذن التسويق)، ويثبت في الوقت نفسه أنه مهتم بما تقدمه، ولديه استعداد مبدئي للشراء.

 

لذلك، إذا أردت الحصول على عملاء محتملين Leads، فلا بد أن تمتلك محتوى محجوبًا Gated Content.

 

لكن ما أشكال هذا المحتوى؟  هذا ما سنتعرف عليه الآن.

أهم 6 أنواع من المحتوى المحجوب Gated Content 

المحتوى المحجوب يمكن أن يكون بأي شكل، لكن لا يستطيع العميل المحتمل الوصول إليه إلا بعد إدخال بياناته الشخصية.

 

ومن الناحية النظرية يمكنك حتى حجب مقال قصير، لكن عمليًا لن يكون ذلك خيارًا جيدًا.

 

ولهذا توجد أنواع أكثر فاعلية، ومن أهمها ما يلي:

 

• المحتوى الإضافي (Content Upgrade)

 

هو محتوى إضافي ومكمل للمحتوى الأساسي الموجود على موقعك، ويُقدم على هيئة مكافأة إضافية Bonus.

 

فمثلًا، إذا كتبت مقالًا عن التسويق بالمحتوى، فيمكنك أن تقدم معه دليلًا عمليًا، أو ملف PDF، أو نسخة صوتية، أو أي مادة تساعد القارئ على التطبيق، ولا يحصل عليها إلا بعد التسجيل.

 

الفكرة بسيطة. كلما نشرت مقالًا جديدًا، أضف إليه محتوى مكملًا أكثر عمقًا، واجعل الوصول إليه مقابل إدخال البيانات الشخصية.

 

ومن أمثلة المحتوى الإضافي (Content Upgrade):

 

• نسخة PDF قابلة للتنزيل.
• نسخة صوتية للمقال.
• Cheat Sheet (ورقة مرجعية مختصرة) تحتوي على أهم النقاط.
• Checklist (قائمة تحقق) تلخص الخطوات الأساسية.
• Worksheet (ورقة عمل) أو Assignment (تمرين عملي) للتطبيق.
• Template (قالب جاهز) يمكن استخدامه مباشرة.

 

الخلاصة أن كل مقال في موقعك يمكن أن يتحول إلى وسيلة مستمرة لجذب العملاء المحتملين، دون الحاجة إلى إنتاج محتوى جديد في كل مرة أو إنفاق أموال إضافية على الإعلانات.

 

كل ما عليك هو اختيار مقال يجذب عددًا كبيرًا من الزوار، أو العمل على زيادة زياراته، ثم إضافة Content Upgrade قوي يناسبه، وبعدها راقب عدد العملاء المحتملين الذين سيصلون إليك، ثم تابعهم حتى يتحولوا إلى عملاء حقيقيين.

 

•  الفيديوهات التدريبية (Training Videos)

 

تُعد الفيديوهات التدريبية من أقوى أنواع المحتوى المحجوب، لأنها لا تجذب العملاء المحتملين فقط، بل تساعد أيضًا في بناء الثقة والخبرة.

 

ويمكن أن تكون هذه الفيديوهات محتوى إضافيًا لمقال موجود، إذا كانت مرتبطة به بشكل مباشر. لكن يمكن أيضًا أن تكون دورة تدريبية مستقلة حول موضوع محدد.

 

فإذا كنت تقدم خدمات التسويق، على سبيل المثال، فيمكنك إعداد فيديو تدريبي يشرح لصاحب المشروع كيف يوظف فريق التسويق ويُديره بكفاءة. هذا موضوع مستقل، لكنه يرتبط بما تقدمه من خدمات، ويزيد من ثقة الجمهور بك.

 

•  الندوات عبر الإنترنت (Webinars)

 

الندوات عبر الإنترنت (Webinar ) هي محاضرة أو ندوة تُقدم عبر الإنترنت، وقد تكون مسجلة مسبقًا أو تُبث مباشرة. وخلالها تقدم محتوى منظمًا ومرتبًا، بينما يستمع إليك الجمهور ويتفاعل معك.

 

وتُعد الندوات الإلكترونية من أفضل أنواع المحتوى لتحقيق المبيعات، خاصة إذا كان المنتج مرتفع السعر، أو يحتاج إلى شرح وإقناع قبل اتخاذ قرار الشراء.

 

كيف تنظم Webinar ناجحًا؟ يعتمد أي Webinar على ثلاثة عناصر رئيسية: المحتوى، المحاضر، والمنصة.

 

أولًا: المحتوى

 

ينقسم المحتوى إلى جزأين: المحتوى نفسه وطريقة عرضه.

 

وغالبًا ما يُعرض المحتوى باستخدام عرض تقديمي Presentation، مع الشرح بصوتك، أو بصوتك وصورتك معًا.

 

أما موضوع الندوة، فيجب أن يدور حول مشكلة حقيقية يعاني منها جمهورك، وهي المشكلة التي يعالجها منتجك أو خدمتك، أو أن يشرح مهارة مهمة بتفصيل كافٍ. واحذر أن يكون الموضوع عامًا أو سطحيًا.

 

لديك ساعة أو ساعتان، فقدم خلالها أكبر قدر ممكن من الفائدة. وإذا لم تكن متأكدًا من الموضوع المناسب، فاسأل جمهورك أولًا من خلال استطلاع رأي، وستعرف ما الذي يحتاجون إليه بالفعل، وفي الوقت نفسه ستقيس مدى اهتمامهم بالندوة قبل تنظيمها.

 

أما الهيكل المعتاد للندوة، فيتكون من:

 

• مقدمة عن نفسك وعن شركتك.
• قصة توضح أهمية موضوع الندوة.
• شرح المحتوى وتقديم المعلومات.
• عرض المنتج أو الخدمة المناسبة.
• جلسة أسئلة وأجوبة مع الحضور.
• مراجعة أهم النقاط، مع التذكير مرة أخرى بالعرض الذي تقدمه.

 

ولا تنسَ أن العرض سيكون معتمدًا على الشرائح (Slides)، لذلك احرص على إعدادها جيدًا، وتدرب على الشرح مسبقًا حتى تقدم الندوة بثقة وسلاسة.

 

ثانيًا: المحاضر

 

أما المحاضر، فهناك ثلاث مدارس شائعة في اختياره:

 

1. أن يكون مدير المحتوى (Content Manager) هو من يقدم الندوة.
2. أن يتولى تقديمها أحد أعضاء فريق المبيعات (Sales Team).
3. أن يقدمها مقدم خارجي (External Presenter) يمتلك مهارات الإلقاء والعروض التقديمية.

 

ويمكن أيضًا أن تستضيف خبيرًا متخصصًا ليشرح الموضوع، بينما تكون أنت ممثل الشركة، وتتولى إدارة الحوار وطرح الأسئلة.

 

وأهم ما يجب أن يتوافر في المحاضر هو أن يكون واثقًا بنفسه، ومقتنعًا تمامًا بالمنتج أو الخدمة التي سيعرضها أثناء الندوة، وأن يكون متمكنًا من المحتوى، حافظًا له، ومدركًا لجميع تفاصيله.

 

ثالثًا: المنصة

 

توجد العديد من المنصات التي تساعدك على تنظيم Webinars، فهي تستضيف الندوة، وتتيح لك تحديد موعدها، كما ترسل رسائل بريد إلكتروني للمشتركين لتذكيرهم بموعدها، بالإضافة إلى كثير من المزايا الأخرى.

 

ومن أشهر هذه المنصات:

• WebinarJam (ويبينار جام).
• GoToWebinar (جو تو ويبينار).

 

وبالطبع يمكنك أيضًا استخدام Google Hangouts، أو Skype، أو Zoom. والجميل في الندوة الإلكترونية أنك تقدمها مرة واحدة، لكنها قد تستمر في جلب عملاء محتملين لسنوات.

 

• الدورات التدريبية عبر الإنترنت (Online Courses) 

 

من أقوى أنواع Gated Content أيضًا، تقديم دورات تدريبية مجانية عبر الإنترنت. ولنأخذ مثالًا حقيقيًا.

 

إذا كنت تدير مشروعًا تعليميًا يساعد السيدات على إنشاء مشروع لبيع الكعك، فيمكنك تقديم دورة مجانية للمبتدئات تشرح طريقة إعداد نوع معين من الكعك.

 

وبعد أن يسجل الأشخاص في الدورة، يمكنك التواصل معهم لاحقًا للتعريف بالدورات المدفوعة.

 

أنت هنا تقدم دورة مجانية ذات قيمة عالية، بينما يدفع الآخرون مقابل محتوى مشابه، وفي الوقت نفسه تحصل يوميًا على Leads جدد، أي فرص جديدة لتحقيق المبيعات. والأجمل من ذلك أن كل هذا يتم دون الحاجة إلى إعلانات أو ميزانيات تسويقية كبيرة.

 

• الاختبار (Quiz)

 

الاختبار هو مجموعة من الأسئلة المرتبة بطريقة معينة، وله فوائد عديدة، مثل: 

 

• يساعدك على جمع عملاء محتملين
• فهم جمهورك بصورة أفضل، ويمنحهم انطباعًا بأنك تدرك مشكلاتهم، فتزداد ثقتهم بك منذ البداية.
• يمكنك من خلاله تنفيذ تقسيم العملاء المحتملين ( Lead Segmentation)، بحيث تقدم لكل فئة محتوى يناسب احتياجاتها بناءً على إجاباتها.
• يتميز الاختبار بأنه ممتع وسهل الاستخدام، لذلك يقبل الناس عليه أكثر من تحميل كتاب أو قراءة دليل طويل.

 

• الكتب الإلكترونية (Ebooks)

 

يُعد الكتاب الإلكتروني من أكثر أنواع المحتوى فاعلية في جمع العملاء المحتملين، وبالتالي زيادة فرص تحقيق المبيعات.

 

ولا يشترط أن يكون الكتاب طويلًا، لكن يُفضل ألا يقل عن عشرين صفحة، وأن يعالج موضوعًا مهمًا يستحق القراءة.

 

فإذا كنت تعمل في شركة ملابس نسائية، فيمكنك إعداد كتاب يشرح كيفية اختيار الملابس المناسبة لكل مناسبة، مع الحقيبة المناسبة، والحجاب المناسب، وتنسيق الألوان، وغير ذلك.

 

وإذا كنت تعمل في مجال العقارات، فيمكنك إعداد كتاب يشرح أساسيات تقييم العقارات، وكيف يختار أي شخص العقار المناسب وفق معايير علمية، وكيف يحدد قيمته.

 

أما إذا كنت تمتلك مطعمًا، فيمكنك إعداد كتاب يتناول أشهر الأطباق في دولة عربية أو أجنبية ترتبط بنوع الطعام الذي تقدمه، مع وصفاتها وطريقة إعدادها.

 

تُعد الكتب الإلكترونية من أكثر أنواع المحتوى نجاحًا في جذب العملاء المحتملين، لذلك احرص على إعداد ثلاثة إلى عشرة كتب إلكترونية، ثم استمر في التسويق لها، وستحصل على عملاء محتملين جدد بصورة مستمرة.

 

وبذلك أصبحت تعرف جيدًا معنى توليد العملاء المحتملين، وكيف تبني نظامًا يجلب لك عملاء محتملين باستمرار.

لكن يبقى أمر مهم. إذا أردت الحصول على عملاء محتملين من Google، فلا بد أولًا أن يظهر محتواك في النتائج الأولى لمحرك البحث. لكن كيف تفعل هذا؟ تابع معنّا لتعلم …

المحتوى المتوافق مع محركات البحث (SEO Content)

يشير محتوى تحسين محركات البحث (SEO Content) إلى المحتوى الذي يُكتب بهدف الظهور في الصفحة الأولى من نتائج بحث جوجل عند البحث عن كلمات أو عبارات محددة.

 

عندما ترغب في كتابة محتوى متوافق مع تحسين محركات البحث (SEO)، ستجد كثيرًا من الخبراء العرب والأجانب ينصحونك أولًا بتعلم SEO، ودراسة العوامل التي يعتمد عليها جوجل في ترتيب المواقع، والتي يزيد عددها على 200 عامل.

 

وعند سماع هذه النصيحة، قد تشعر أن الأمر معقد وصعب. لكن الحقيقة ليست كذلك.هل تحتاج فعلًا إلى مراعاة أكثر من 200 عامل حتى يظهر محتواك في المرتبة الأولى؟ الإجابة: لا.

 

ببساطة، ركز على جودة المحتوى، وتعلّم كيف تجعله متوافقًا مع المعايير التي يعتمد عليها جوجل في تقييم المحتوى وترتيبه.

 

1. مهما اشتدت المنافسة، فهناك دائمًا فرصة للفوز
2. اجعل محتواك وثيق الصلة وذا قيمة حقيقية للجمهور المستهدف
3. اجعل محتواك أكثر فائدة من محتوى المنافسين
4. احرص على أن يكون المحتوى أصيلًا: أي لا تنسخ، ولا تقلد، ولا تعتمد على إعادة الصياغة فقط.

 

وللترتيب في نتائج البحث، لا يكفي تطبيق النصائح السابقة فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى تعلم مهارة إضافية، وهي كتابة محتوى يتوافق مع نية المستخدم (User Intent).

ما المقصود بنية المستخدم (User Intent)؟

كل شخص يبحث في جوجل يكون لديه هدف أو نية معينة. وهدف جوجل هو فهم هذه النية، ثم عرض أفضل النتائج التي تحققها.

 

فمثلًا، إذا بحث شخص عن كورس كتابة محتوى، فمن الطبيعي أنه يبحث عن الدورات المتاحة، ولن يهتم بالمقالات العامة عن كتابة المحتوى. لأن ما يبحث عنه في هذه اللحظة هو الدورات، وهذه هي نية المستخدم.

 

وقد قسم المتخصصون نية المستخدم إلى أربعة أنواع رئيسية:

 

1. المعلومات (Informational): عندما يبحث الشخص عن معلومة أو شرح.
2. التصفح (Navigational): عندما يريد الوصول إلى موقع أو صفحة محددة.
3. التجارة (Commercial): عندما يقارن بين المنتجات أو الخدمات قبل الشراء.
4. الشراء (Transactional): عندما يكون مستعدًا لإتمام عملية الشراء.

 

ولتوضيح ذلك، إليك بعض الأمثلة:

• كيف تكتب محتوى؟ → نية معلوماتية.
• تسجيل الدخول إلى فيسبوك → نية تصفح.
• أفضل شركات كتابة المحتوى → نية تجارية.
• أسعار دورات كتابة المحتوى → نية شراء.

 

لذلك قبل أن تبدأ في كتابة أي محتوى، اسأل نفسك: إلى أي نوع من أنواع نية المستخدم ينتمي هذا الموضوع؟

 

ثم احرص على أن يجيب المحتوى عن كل ما يبحث عنه المستخدم فعلًا، وأن يبقى مركزًا على موضوعه الأساسي، دون الخروج إلى موضوعات جانبية لا تخدم نية البحث.

 

وهذه بعض المصادر الإضافية:

• أسرار كتابة عناوين المقالات: خطوات عملية لكتابة عنوان لا يمكن تجاهله
• كيفية العمل في كتابة المقالات (عن تجربة شخصية)
• تحسين محركات البحث: دليلك الشامل لتصدر نتائج جوجل

 

هكذا تعرفت على أهم أنواع المحتوى التسويقي، الخطوة التالية سنتحدث عن كيف تصبح مسوق محتوى ناجحًا وتطبق ما تعلمته على أرض الواقع؟ من خلال التعرف على أنواع كاتبي المحتوى، اكتساب أهم 10 مهارات للمسوق بالمحتوى، وكيف تنتقل من التخطيط إلى التنفيذ.

 

يمكنك متابعتنا على قناتنا ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابطMarketing على تيليجرام، وقناتنا ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابط تعلم كتابة المحتوى على واتساب، نوافيك بكل التحديثات والمقالات الجديدة.