ما هو بحث السوق (Market Research)؟ أهميته وأنواعه وكيفية إجرائه

في عام 2010، كان لدى كيفن سيستروم ومايك كريغر فكرة مختلفة تمامًا عن التطبيق الذي نعرفه اليوم باسم Instagram.

أطلقا تطبيقًا باسم Burbn، وكان يتيح للمستخدمين تسجيل وجودهم في الأماكن، ومشاركة خططهم مع الأصدقاء، ونشر الصور، وغير ذلك من المميزات. لكن بعد إطلاقه، لم يحقق التطبيق الإقبال المتوقع، وبدأ المؤسسان في إعادة النظر في السوق وفي الطريقة التي يستخدم بها الناس المنتج فعلًا.

وكانت المفاجأة أن المستخدمين لم يكونوا مهتمين بكل هذه المميزات بالقدر نفسه؛ بل برزت مشاركة الصور باعتبارها من أكثر الجوانب التي يستخدمونها ويستمتعون بها.

هنا كان أمام المؤسسين خياران: الاستمرار في تطوير الفكرة الأصلية على أمل أن ينجح التطبيق، أو التوقف والاستماع إلى ما تخبرهم به البيانات وسلوك المستخدمين.

اختارا الخيار الثاني.

أعادا النظر في المنتج، وتخلّيا عن معظم مميزات Burbn، وركّزا على مشاركة الصور باعتبارها جوهر التجربة. ومن هذا التحول وُلد Instagram.

هذه القصة توضح فكرة مهمة: أحيانًا لا تكون المشكلة في قدرتك على تنفيذ الفكرة، وإنما في أن الفكرة نفسها لا تتوافق بالشكل الكافي مع ما يريده السوق.

وهنا يأتي دور بحث السوق (Market Research)؛ فهو لا يخبرك فقط بحجم السوق أو من هم منافسوك، بل يساعدك على الاقتراب من الواقع: من هم عملاؤك؟ ماذا يريدون؟ ما المشكلات التي يواجهونها؟ وما الذي يدفعهم إلى اختيار منتج دون آخر؟

فبدل أن تبني منتجًا كاملًا ثم تكتشف أن السوق لا يحتاجه بالشكل الذي تخيلته، يمنحك بحث السوق فرصة لفهم السوق أولًا، ثم بناء قراراتك على ما تكشفه البيانات.

ما هو بحث السوق ( Market Research)؟ 

 

بحث السوق (Market Research) هو عملية منهجية لجمع المعلومات والبيانات عن السوق والجمهور المستهدف والمنافسين، ثم تحليلها وتفسيرها بهدف فهم احتياجات العملاء ورغباتهم وسلوكياتهم، ورصد اتجاهات السوق وتقييم حجم الطلب والمنافسة والفرص المتاحة. 

 

ويعتمد بحث السوق على مجموعة متنوعة من الأساليب، مثل: الاستبيانات، المقابلات، ملاحظة سلوك المستهلكين، واختبار المنتجات، بالإضافة إلى الاستفادة من البيانات والمعلومات المتاحة في التقارير وقواعد البيانات والمصادر الرسمية. 

 

وقد يشمل البحث تقسيم السوق إلى شرائح مختلفة، ودراسة سلوك المستهلك، وتحليل المنافسين، وتقدير حجم السوق واتجاهات نموه. 

 

وتساعد نتائج بحث السوق التي يتم التوصل إليها الشركات على تقليل حالة الفوضى والظنون والاعتماد على الأدلة بدلًا من الافتراضات، بما يدعم اتخاذ قرارات أكثر دقة، مثل: تحديد السوق المستهدف، تطوير المنتجات أو تحسين المنتجات الحالية، تحديد طريقة تقديمها وتمييزها عن المنافسين، ووضع استراتيجيات وحملات تسويقية أكثر ملاءمة للجمهور. 

 

ومع ذلك، لا يمثل بحث السوق ضمانًا لنجاح المنتج أو تنبؤًا دقيقًا بما سيحدث في السوق، وإنما هو أداة تساعد الشركات على فهم السوق بشكل أفضل وتقليل المخاطر قبل اتخاذ قراراتها.

 

كي تتضح لك الفكرة أكثر، سنضرب مثال، مثال: شركة تريد دخول سوق الدورات التعليمية أونلاين، وفرضًا إن شركة لديها خبرة في التعليم الإلكتروني، وتُفكر في دخل سوق دورات تعلم اللغة الألمانية أونلاين في مصر.

 

هنا من غير المنطقي تبدأ مباشرةً بإنتاج كورس ألماني وتسويقه. الأول تعمل Market Research.

 

1. تحدد السؤال الذي تريد الإجابة عنه: هل يوجد طلب حقيقي على دورات الألماني أونلاين في مصر؟ ومن الأشخاص الأكثر احتياجًا لها؟

 

2. تجمع بيانات عن الجمهور المستهدف: سواء من الاستبيانات، سؤال الجمهور نفسه، ومتابعة الجمهور في أماكن تواجدهم مثل: مجموعات فيسبوك.

 

3. تدرس المنافسين: تبحث عن منصات ومدرسين يقدمون دورات ألماني أونلاين، وتقارن: الأسعار، المستويات التي يقدمونها، مدة الدورات، طريقة التدريس، آراء وتقييمات الطلاب، نقاط القوة والضعف، وما الذي يشتكي منه العملاء؟

 

4. تدرس السوق نفسه: تجمع بيانات عن حجم الجمهور المحتمل، الطلب على تعلم الألمانية، اتجاهات السوق، والفئات الأكثر اهتمامًا بها، مثل: الباحثين عن فرص عمل أو الدراسة في ألمانيا.

 

5. تحلل البيانات التي جمعتها: فتجد 60% من الأشخاص الذين شملهم البحث يريدون الألمانية بهدف العمل أو السفر، و70% منهم يرون أن أكبر مشكلة في الدورات الحالية هي ضعف الجانب العملي والمحادثة. هنا تبدأ المعلومة تتحول إلى Insight.

 

6. تستخدم النتائج لاتخاذ قرار: فبناء على البيانات السابقة، نبدأ دخول السوق من خلال كورس ألماني عملي يركز على المحادثة، مواقف العمل، والسفر، بدل تقديم كورس لغة عام يشبه الموجود عند المنافسين.

الفرق بين أبحاث السوق ودراسة الجدوى

 

وجه المقارنة	بحث السوق Market Research	دراسة الجدوى Feasibility Study
السؤال الأساسي	ماذا يحدث في السوق؟	هل يمكن أن ينجح المشروع في هذا السوق؟
الهدف	فهم السوق والعملاء والمنافسين واكتشاف الفرص.	تقييم ما إذا كانت فكرة المشروع قابلة للتنفيذ ومربحة.
محور التركيز	العملاء، احتياجاتهم، سلوكهم، الطلب، المنافسون، الأسعار واتجاهات السوق.	السوق + الجانب المالي + التشغيلي + التقني + المخاطر.
النطاق	يركز بشكل أساسي على السوق والفرصة.	أوسع، لأنه يقيّم المشروع بالكامل.
ما الذي يبحث عنه؟	هل يوجد طلب؟ من العملاء؟ ماذا يريدون؟ من المنافسون؟ وما الذي يقدمونه؟	هل أستطيع تنفيذ المشروع؟ كم سيكلف؟ كم يمكن أن يحقق؟ وما المخاطر؟
مثال	هناك طلب على دورات تعلم الألمانية أونلاين، والعملاء يريدون تدريبًا عمليًا على المحادثة.	يمكن إطلاق منصة لتعليم الألمانية بهذا النموذج، والموارد والتكاليف والإيرادات المتوقعة تجعل المشروع قابلًا للتنفيذ ومربحًا.
الجانب المالي	قد يدرس توقعات الأسعار واستعداد العملاء للدفع.	يحلل الاستثمار المطلوب، التكاليف، الإيرادات، الربحية، ونقطة التعادل.
الجانب التشغيلي	ليس محورًا أساسيًا.	يدرس الفريق والموارد والعمليات اللازمة لتشغيل المشروع.
الجانب التقني	ليس محورًا أساسيًا.	يقيّم الأدوات والأنظمة والتكنولوجيا المطلوبة لتنفيذ المشروع.
المخرجات	بيانات + معلومات + رؤى عن السوق.	تقييم + توصيات + قرار بشأن المشروع.
علاقتهما ببعض	يوفر معلومات أساسية يمكن الاعتماد عليها في دراسة الجدوى.	يستفيد من بحث السوق إلى جانب تحليلات أخرى لتقييم المشروع ككل.
النتيجة النهائية	فهم أفضل للفرصة الموجودة في السوق.	تحديد ما إذا كان ينبغي تنفيذ المشروع، تعديله، أو عدم المضي فيه.

 

الفرق بين أبحاث السوق وتحليل السوق

 

وجه المقارنة	بحث السوق Market Research	تحليل السوق Market Analysis
التعريف	دراسة السوق وشرائح العملاء المستهدفين لمعرفة مدى تناسبهم مع المنتج أو الخدمة.	تقييم شامل للسوق من الناحيتين الكمية والنوعية لفهم ديناميكياته.
الهدف الأساسي	جمع معلومات عن العملاء والسوق والطلب ومدى ملاءمة المنتج لهم.	فهم وضع السوق واكتشاف الفرص والمخاطر ودعم القرارات والاستراتيجيات.
محور التركيز	العملاء والسوق المستهدف بشكل أساسي.	السوق ككل بما يشمل العملاء، المنافسين، العرض والطلب، الاقتصاد، وأنماط الشراء.
نوع البيانات	بيانات أولية وثانوية.	بيانات ومعلومات موثوقة، سواء جُمعت بشكل أولي أو استُخدمت من مصادر ثانوية.
طرق جمع البيانات	الاستبيانات، تجربة المنتجات، معرفة آراء الجمهور، بالإضافة إلى المصادر المنشورة.	المقابلات مع خبراء السوق، السجلات والدراسات السابقة، تقارير الشركات، والمصادر الإحصائية وغيرها.
دور التحليل الإحصائي	واضح ومباشر؛ تُحلل البيانات باستخدام برامج ونماذج إحصائية للوصول إلى نتائج.	قد يشمل التحليل الكمي والنوعي لفهم ديناميكيات السوق والعلاقة بين العوامل المختلفة.
الأسئلة التي يجيب عنها	من عملاؤنا؟ ماذا يريدون؟ هل المنتج مناسب لهم؟ ما آراؤهم تجاه المنتج؟	ما حجم السوق؟ من المنافسون؟ كيف يتغير السوق؟ ما حجم الطلب والعرض؟ ما الفرص والمخاطر؟
التوقيت	يُستخدم كثيرًا قبل إطلاق منتج أو خدمة للتحقق من ملاءمتها للسوق.	يمكن إجراؤه لفهم السوق قبل الإطلاق أو أثناء العمل فيه وتقييم المنافسة والأداء.
النتيجة	فهم أفضل للعملاء وتطوير المنتج بما يلبي رغباتهم.	اتخاذ قرارات واستراتيجيات أفضل، تقليل المخاطر، وزيادة فرص الإيرادات.
النطاق	أضيق نسبيًا ويركز على أسئلة بحثية محددة.	أوسع ويعطي صورة شاملة عن السوق وبيئته.

 

ما أهمية بحث السوق (Market Research)؟

 

يمثل بحث السوق أساسًا مهمًا لاتخاذ قرارات الأعمال المبنية على البيانات، لأنه يساعد الشركات على فهم السوق والعملاء والمنافسين بصورة أكثر دقة، بدلًا من الاعتماد على الافتراضات والتخمين. 

 

وتزداد أهميته عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة، أو دخول سوق جديدة، أو تطوير نشاط قائم، لأنه يكشف الفرص والتحديات ويساعد الشركة على تحديد الاتجاه الأنسب للنمو.

 

وتتمثل أهم فوائد بحث السوق في:

 

1. فهم احتياجات العملاء وتوقعاتهم

 

يساعد بحث السوق على معرفة ما يحتاجه العملاء فعلًا، وما يفضلونه، وما المشكلات التي يواجهونها، وكيف يتخذون قرارات الشراء. ولا يقتصر الأمر على معرفة ما يقوله العملاء، بل يمكن أن يكشف أيضًا عن الدوافع والتوقعات ومستويات الرضا والعوامل التي تؤثر في اختياراتهم.

 

وتساعد هذه المعلومات الشركات على تطوير منتجات وخدمات تتوافق بصورة أفضل مع احتياجات العملاء، وتحسين الرسائل التسويقية وتجربة العميل، وبناء علاقات أقوى معهم.

 

2. فهم السوق واكتشاف الفرص

 

لا يقتصر بحث السوق على دراسة العملاء الحاليين، بل يساعد أيضًا على فهم حجم السوق واتجاهاته ومعدلات نموه والتغيرات التي تحدث فيه.

 

ومن خلال تحليل اتجاهات السوق واحتياجات العملاء، يمكن للشركات اكتشاف الاحتياجات غير الملباة والفجوات الموجودة في السوق، والتعرف على فرص جديدة للتوسع أو الابتكار أو دخول أسواق جديدة. كما يساعد رصد الاتجاهات الناشئة على الاستعداد للتغيرات بدلًا من انتظار حدوثها ثم محاولة التعامل معها.

 

3. تحليل المنافسين واكتشاف نقاط التميز

 

يوفر بحث السوق صورة أوضح عن المنافسين، بما في ذلك منتجاتهم وخدماتهم وأسعارهم واستراتيجياتهم التسويقية ونقاط قوتهم وضعفهم وموقعهم في السوق.

 

ويساعد هذا التحليل الشركة على اكتشاف الفجوات التي لم يعالجها المنافسون، وتحديد الطريقة التي يمكنها من خلالها تقديم قيمة مختلفة للعملاء والتميز عن البدائل الموجودة في السوق، بدلًا من الدخول في منافسة عشوائية.

 

4. تقليل المخاطر قبل اتخاذ القرارات

 

كل قرار تجاري ينطوي على قدر من المخاطرة، لكن بحث السوق يساعد على تحويل جزء من هذه المخاطر من مجرد توقعات إلى معلومات يمكن تحليلها.

 

فعلى سبيل المثال، قبل إطلاق منتج جديد، يمكن للشركة اختبار مدى تقبل العملاء له، ومعرفة توقعاتهم تجاه السعر والمميزات، وتقييم حجم الطلب المتوقع. وبذلك تستطيع اكتشاف المشكلات المحتملة مبكرًا، وتعديل المنتج أو الاستراتيجية قبل استثمار موارد كبيرة فيها.

 

ومع ذلك، لا يعني بحث السوق أنه يستطيع التنبؤ بالمستقبل أو ضمان نجاح القرار؛ فهو يقلل حالة عدم اليقين ويجعل المخاطر أكثر قابلية للفهم والإدارة.

 

5. دعم اتخاذ القرارات ووضع أهداف واقعية

 

يساعد بحث السوق الشركات على اتخاذ قرارات تستند إلى الأدلة بدلًا من الحدس وحده، سواء كانت القرارات متعلقة بتطوير المنتجات، أو التسعير، أو التوسع، أو اختيار الأسواق المستهدفة، أو توزيع الموارد.

 

كما توفر نتائج البحث أساسًا لوضع أهداف واقعية وقابلة للقياس، لأن الشركة تصبح أكثر قدرة على فهم إمكاناتها وظروف السوق والطلب المتوقع، بدلًا من تحديد أهدافها بناءً على توقعات غير مدعومة بالبيانات.

 

6. تحسين الاستراتيجية التسويقية

 

لا يساعد بحث السوق على تحديد ماذا نبيع؟ فقط، بل يساعد أيضًا على تحديد لمن نبيع، وكيف نتواصل معه، وأين نصل إليه.

 

فمن خلال معرفة خصائص الجمهور وتفضيلاته وسلوكياته والقنوات التي يستخدمها، تستطيع الشركة تطوير رسائل تسويقية أكثر ملاءمة، واختيار القنوات الإعلانية المناسبة، وتوجيه ميزانيتها نحو الأنشطة الأكثر احتمالًا لتحقيق نتائج.

 

كما يمكن استخدام نتائج البحث في تحديد موقع العلامة التجارية في السوق، وصياغة رسائلها، وتصميم حملاتها الترويجية بما يتناسب مع الجمهور المستهدف.

 

يمكنك قراءة: كيفية بناء استراتيجية التسويق بالمحتوى من الصفر

 

7. دعم الابتكار والتوسع

 

يكشف بحث السوق عن المجالات التي توجد فيها فرص للنمو، سواء من خلال تطوير منتجات جديدة، أو تحسين المنتجات الحالية، أو دخول أسواق أو مناطق جغرافية جديدة.

 

فإذا أظهرت البيانات مثلًا أن العملاء يواجهون مشكلة لا تقدم الحلول الحالية استجابة كافية لها، فقد تمثل هذه الفجوة فرصة لتطوير منتج أو خدمة جديدة. وبذلك يصبح الابتكار استجابة لاحتياج حقيقي في السوق، وليس مجرد فكرة تبدو جيدة من وجهة نظر الشركة.

 

8. متابعة التغيرات والمشكلات مبكرًا

 

بحث السوق ليس عملية تُجرى مرة واحدة ثم تنتهي؛ فمتابعة السوق والعملاء بصورة مستمرة تساعد على اكتشاف التغيرات في السلوك والتفضيلات والطلب، وكذلك رصد المشكلات قبل أن تتحول إلى أزمات أكبر.

 

فقد لا تكون شكوى واحدة من العملاء مؤشرًا على مشكلة جوهرية، لكن تكرار الشكاوى أو انخفاض مستويات الرضا بمرور الوقت قد يكشف عن مشكلة تحتاج إلى تدخل. وبالمثل، قد يشير ظهور اتجاه جديد في السوق إلى فرصة تستحق الدراسة قبل أن تصبح واضحة للجميع.

 

الخلاصة، تكمن أهمية بحث السوق في أنه يمنح الشركة صورة أكثر وضوحًا عن السوق الذي تعمل فيه أو تخطط لدخوله: من هم العملاء؟ ماذا يحتاجون؟ ما حجم الطلب؟ من هم المنافسون؟ ما الفرص الموجودة؟ وما المخاطر المحتملة؟

 

ومن خلال تحويل هذه الأسئلة إلى بيانات ورؤى قابلة للتحليل، يصبح بإمكان الشركة اتخاذ قرارات أكثر استنارة، وتقليل المخاطر، واكتشاف فرص النمو، وتطوير منتجات واستراتيجيات تسويقية أكثر توافقًا مع الواقع.

 

مصادر أنصحك بها:

 

• كورس ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابط Market Research and Consumer Behavior
• كورس ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابطMarketing Research and Analytics Specialization
• سلسلة مقالات ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابطMarket Research على Harvard Business Review
• ملفات ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابطYour AI Market Research Assistant + Guide: 12 Prompts for Smarter Insights من HubSpot 
• كورس ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابطMarket Research Specialization

 

ندعوك متابعتنا على قناتنا ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابطMarketing على تيليجرام، وقناتنا ⏳ انتظر 5 ثانية لظهور الرابط تعلم كتابة المحتوى على واتساب، نوافيك بكل التحديثات والمقالات الجديدة.